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CORSO DI FORMAZIONE

Il negoziatore

“Non dobbiamo mai negoziare per paura, ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare”

John F. Kennedy

  CATANIA

  Location 

ITALIANO

Lingua 

16 ore 

2 giorni 

500€ + IVA 22%

Costo

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in partnership

PERCHE’ IMPARARE A NEGOZIARE?

  • Per acquisire gli strumenti di individuazione e di valutazione dei reali interessi di tutte le parti presenti in campo.

  • Per comprendere come determinare esattamente la reale portata e le effettive priorità delle questioni in campo.

  • Per sapere come e quando sottrarsi alla logica deleteria di un confronto basato esclusivamente sulle posizioni. 


  • Per diventare consapevoli dei processi mentali (euristiche e bias cognitivi) e degli stili negoziali e comunicativi che vengono utilizzati soprattutto inconsciamente durante una trattativa da tutte le parti in campo.


  • Per imparare ad assumere la responsabilità comune (partnership) della durata e del funzionamento del negoziato, coltivando con la controparte una relazione proficua e di buona qualità.

A CHI SI RIVOLGE?

  • A chiunque si trovi nella necessità di dover affrontare negoziazioni ad ogni livello ed in qualunque ambito professionale.

  • A chiunque voglia acquisire gli strumenti negoziali e comunicativi più efficaci per la vita personale e relazionale.

  • A chiunque voglia comprendere le dinamiche che concorrono a formare relazioni proficue, virtuose e durature nel tempo.

  • Ad aziende che necessitano di massimizzare le performance

  • A manager, imprenditori, avvocati che si trovano a dover negoziare in ogni fase della propria vita professionale.

COSA SI IMPARA?

  • A creare una visione prima d'insieme e poi in ogni parte del processo negoziale.

  • A padroneggiare varie tecniche negoziali e diversi approcci psicologici e strategici.

  • Ad applicare le regole per una corretta preparazione di un buon negoziato (valutazione ex ante)

  • Ad esplorare i molteplici stili negoziali presenti nei nostri interlocutori e in noi stessi.

  • A comprendere come migliorare continuamente.

  • Ad acquisire gli strumenti per un'attenta e reale valutazione dei risultati prodotti da un negoziato (valutazione ex post)

  • Ad esplorare i molteplici stili negoziali presenti nei nostri interlocutori e in noi stessi.

  • A comprendere come migliorare continuamente.

COME?

Teoria

Comportamenti

Contesti

Fattori di Successo

Chiavi di lettura del processo negoziale

Pratica

Tecniche e Comportamenti

Sperimentazione ed applicazione casi reali

  • Proiezione slides e filmati

  • Role playing esperienziale su casi reali appartenenti ad ogni contesto della vita professionale e personale

  • Costruzione e conduzione di negoziati in gioco di squadra

  • Analisi e disamina di casi internazionali che hanno fatto "scuola" 

  • Laboratorio di meta cognizione e crescita personale

  • Costruzione ed utilizzo del road book della negoziazione

PROGRAMMA 1° GIORNO

MODELLI TEORICI (Genesi)

  • Harvard Negotiation Project

  • Teoria dei Giochi: cooperativi e competitivi

ANATOMIA DELLA NEGOZIAZIONE

  • Parti in campo

  • Questioni e concessioni

  • Posizioni

  • Interessi

PROGRAMMA 2° GIORNO

VARIABILI IN GIOCO

  • Stili Negoziali

  • BATNA

  • ZOPA

  • Il Ponte d'oro per la chiusura

  • Abitudini, rituali, aspetti culturali e sociali 

ERRORI DI PERCEZIONE E VALUTAZIONE

  • Incorniciamento (Framing)

  • Vincoli delle decisioni passate

  • Ancoraggio

  • Disposal effect

  • Group thinking

MODELLO 

Il corso utilizza il modello didattico dell’ Harvard Negotiation Project.

L’Harvard Negotiation Project è un progetto di ricerca presso La Harvard University che si occupa di problemi del negoziato e sviluppa e diffonde metodi perfezionati di negoziazione e di mediazione.

Fa parte del «Program on Negotiation» della facoltà di legge di Harvard, un consorzio di studiosi e di progetti al quale partecipano Harvard, il MIT, il Simmons College (Boston, Mass) e la Tufts University (Medford, Mass), con l’impegno di migliorare la teoria e la prassi per la risoluzione dei conflitti.
Gli esponenti di spicco di questo progetto, che hanno scritto la maggior parte dei testi disponibili al al pubblico, sono : William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, Deepak Malhotra, Max H. Bazerman.

Alla fine del corso verrà fornita la bibliografia essenziale delle opere di questi autori.

DOCENTE: Alfonso Bartolacci

  • Credit Manager in banche e società internazionali dal 1985 al 1996

  • HR Consultant dal 1996 ad oggi per una APL Licensed NLP

  • Trainer di negoziazione

  • Trainer di finanza comportamentale

  • Esperto di terapia strategica breve

  • Assistente per organizzazioni di psicooncologia

  • Negoziatore per organizzazioni internazionali militari, umanitarie, professionali, sindacali, religiose e comunitarie

  • Wellness Coach

FORMULA B2B

 

Le lezioni si terranno nella città di Catania, presso la sede della Legal&Business School®, sita in Viale XX Settembre n. 76

Il Corso ha durata 16 ore tecnico/pratiche, è a numero chiuso e prevede una quota di iscrizione pari ad Euro 500,00 + IVA 22%. Per chi si iscriverà entro il 12 Settembre 2019 sarà previsto uno sconto del 20%.​

Le lezioni si terranno il 04 e 05 Ottobre dalle ore 09:00 alle ore 13.00 e dalle ore 14.00 alle ore 18:00.

La domanda di iscrizione va inviata all'indirizzo mktg@leankubatore.com.

​​

Nel caso in cui la quota d'iscrizione sia stata saldata e le iscrizioni non dovessero raggiungere il numero minimo che garantisce l'inizio del corso, sarà restituito l'intero valore di quanto versato in sede di iscrizione.

FORMULA AZIENDA

 

Il programma del corso è personalizzabile e replicabile per aziende pubbliche e private, attraverso un approccio operativo che garantisca il raggiungimento degli obiettivi strategici dell'organizzazione e lo sviluppo professionale e personale del team aziendale. Il corso è accessibile anche attraverso i fondi impresa.

 

Utilizziamo innovative metodologie di "Reshaping", ovvero un approccio che favorisce l'interconnessione tra dati analitici aziendali e performance delle persone che vi lavorano e contribuisce alla trasformazione della conoscenza in opportunità d'impresa.

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